En tant qu’entrepreneur, artisan ou indépendant, vos revenus sont par nature irréguliers contrairement à des salariés. Et vous vous rendez vite compte que les contrats que vous signez avec vos clients impactent directement votre rémunération. C’est pour cette raison que la négociation dans votre processus de vente est un élément fondamental pour le bon fonctionnement de votre activité et de votre business. En B2B, il n’y a presque pas de règles hormis la loi de l’offre et de la demande, la valeur pécunière de votre produit ou de votre service est égale à votre capacité de négociation. C’est ce dernier point que nous souhaitons aborder aujourd’hui pour vous donner les clefs d’une négociation réussie. Nous n’allons pas ici vous donner des techniques extrèmes du type FBI, etc. (cf. Le livre ne couper jamais la poire en deux de Christopher Voss) mais plutôt des astuces simple pour améliorer progressivement votre confiance et décrocher les meilleurs deals.
Tout d’abord, il faut situer le contexte : êtes vous un fournisseur ou un client du service. Les utilisateurs de Track peuvent utiliser leur CRM dans les deux scénarios.
En tant que Fournisseur
En tant que fournisseur du service ou du produit, vous êtes le vendeur. Votre objectif est de vendre au plus cher, c'est à dire avec la plus belle marge. Au delà de la qualité du produit ou du service et des arguments que vous donnerez à votre client, la première étape est de connaître au maximum le contexte du client :
- Souffrance actuelle sans avoir votre produit
- Budget que le client est capable de payer (ici l’idée est de se renseigner sur ce que le client a pu payer dans le passé sur des prestations ou produits similaires)
Plus vous aurez d'informations de contexte en amont, plus vous serez en mesure de proposer et de négocier au prix le plus juste. Lors de la phase de négociation en elle-même, l’idée est de jouer sur les leviers, montrer au client ce qu’il a à gagner avec votre offre et à perdre de ne pas la prendre.
PS : notez toutes les interactions avec vos clients en phase de négociation dans Track grâce aux activités..
Tous les membres de votre équipe en sauront autant que vous sur le contexte du client.
En tant que Client
En tant que client, quand vous êtes l’acheteur, le principal levier de négociation est la mise en concurrence. Grâce à cela, vous serez d’abord en mesure de connaître toutes les offres du marché aussi bien au niveau qualitatif (les possibilités qui existent), qu’en termes de prix. Ici, l’idée sera de demander au fournisseur avec qui vous voulez travailler de s’aligner sur les offres les moins chères des concurrents qui proposent le produit ou service.
Idem, ici l’idée sera de garder une traces de tous ces échanges dans l’app Track par contact grâce aux activités
Pour résumer
En tant que vendeur :
- On se renseigne au maximum sur le contexte du client en termes de capacité d'achat
- On utilise des leviers comme les bénéfices du produit/service
En tant qu’acheteur :
- On fait jouer principalement la concurrence